Há várias razões pelas quais um profissional de TI pode enfrentar dificuldades ao tentar convencer um cliente, justificar um investimento ou apresentar o valor da solução.
A primeira razão é a complexidade técnica, a própria natureza da tecnologia da informação pode envolver conceitos altamente técnicos e abstratos que podem ser difíceis de entender para alguém que não tem experiência na área. Quando os profissionais de TI tentam explicar soluções ou projetos usando termos técnicos, isso pode sobrecarregar o cliente, dificultando a compreensão dos benefícios e implicações do investimento proposto.
A próxima razão é a falta de habilidade interpessoal, alguns profissionais de TI têm mais afinidade com sistemas, layouts e códigos do que com pessoas. Isso pode resultar em dificuldade na comunicação e na construção de relacionamentos interpessoais necessários para entender as necessidades dos clientes e apresentar soluções de forma eficaz.
Outra razão é a falta de alinhamento com os objetivos do negócio, profissionais de TI podem se concentrar excessivamente nos aspectos técnicos de uma solução sem considerar adequadamente como ela se alinha com os objetivos de negócio do cliente. Isso pode levar a propostas que não abordam as necessidades reais da empresa ou não fornecem um retorno claro sobre o investimento.
Temos também uma dificuldade em traduzir para valor comercial, muitos profissionais de TI têm dificuldade em articular o valor comercial de uma solução tecnológica. Eles podem se concentrar nos recursos e funcionalidades técnicas, em vez de nos benefícios tangíveis que essas soluções podem trazer para o cliente, como aumento da eficiência operacional, redução de custos ou melhoria da experiência do cliente.
A falta de habilidade de comunicação também é uma razão. Comunicação eficaz e habilidades de venda são essenciais para persuadir clientes e justificar investimentos. No entanto, muitos profissionais de TI não possuem essas habilidades desenvolvidas.
Mas não há nada pior do que desconhecer a necessidade do cliente, para convencer um cliente, é crucial entender suas necessidades e desafios específicos. No entanto, alguns profissionais de TI podem não investir tempo suficiente para realmente compreender as preocupações e objetivos do cliente, resultando em propostas que não são bem adaptadas às suas necessidades.
O profissional de TI desconhece o perfil comportamental DISC. É necessário adaptar sua comunicação de acordo com os diferentes perfis DISC dos clientes para garantir uma interação eficaz. Clientes com uma inclinação “D” (Dominância) geralmente preferem uma comunicação direta, focando em resultados e soluções rápidas. Para esses clientes, os profissionais de TI devem apresentar informações de forma clara e objetiva, destacando os benefícios tangíveis das soluções propostas. Já os clientes com perfil “I” (Influência) tendem a valorizar relacionamentos e interações sociais. Aqui, os profissionais de TI podem adotar uma abordagem mais descontraída e amigável, enfatizando como as soluções tecnológicas podem melhorar a experiência do usuário e facilitar a comunicação. Os clientes com perfil “S” (Estabilidade) preferem um ritmo mais tranquilo e uma abordagem mais detalhada. Para eles, os profissionais de TI devem fornecer informações claras e tranquilizadoras, destacando a confiabilidade e estabilidade das soluções propostas. Por fim, os clientes com perfil “C” (Conformidade) valorizam a precisão e a qualidade. Nesse caso, os profissionais de TI devem fornecer informações detalhadas e garantir que todas as dúvidas sejam respondidas de forma completa e precisa, demonstrando a segurança e eficácia das soluções técnicas propostas. Adaptar a comunicação de acordo com o perfil DISC dos clientes é fundamental para construir relacionamentos sólidos e garantir a satisfação do cliente na área de TI.
Por último temos a falta de experiência para lidar com as partes interessadas, porque convencer um cliente muitas vezes requer uma capacidade de navegar por várias partes interessadas e influenciadores dentro de uma organização. Profissionais de TI podem não estar acostumados a lidar com diferentes pessoas e podem ter dificuldade em envolver e obter o apoio de todos os envolvidos no processo de tomada de decisão.
Para superar esses desafios, os profissionais de TI precisam investir no desenvolvimento de habilidades de comunicação, empatia e compreensão do negócio. Isso pode envolver aprender a traduzir conceitos técnicos em termos de negócios, praticar a escuta ativa para entender as necessidades do cliente e desenvolver uma abordagem centrada no cliente ao propor soluções tecnológicas.
Os profissionais de TI podem investir no desenvolvimento destas habilidades interpessoais, aprender a comunicar o valor de suas soluções de maneira clara e acessível, e buscar uma compreensão mais profunda das necessidades e dos desafios de negócio de seus clientes. Além disso, a prática constante e o feedback construtivo podem ajudar a aprimorar essas habilidades ao longo do tempo.
REFERÊNCIAS:
- PMBOK (sétima edição), PMI, 2021.
- XAVIER, Carlos Magno da Silva. XAVIER, Luiz Fernando da Silva. REINERT, Juliano Heinzelmann. Projetos de Infraestrutura de TIC. Editora Brasport, 2013.
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